大型装备制造企业呈现集团化、、、、多组织、、、、多业态、
、、多模式的特点，，，，集团总部下属单位经营不同的产品和服务，
，销售模式包括产品项目型（以卖产品为主的项目销售）、
、工程项目型（以卖工程施工为主的项目销售）、、、、服务项目型（以卖服务为主的项目销售）、、重复销售型（通过签订合作协议，，
，，向大客户持续提供产品和服务）、、
、
、渠道销售型（通过经销商向B端客户提供产品和服务）等。。。

日趋严酷的市场格局和激烈异常的竞争态势，，，给装备制造企业市场开拓带来巨大压力。。。装备制造企业结合自身产业优势，，，营销模式从以经营产品为主，，，向以客户为中心、、、、提供个性化产品和差异化服务的战略转变，，，，打通并优化从客户需求到客户满意的全过程，，，，全面提升公司的竞争力和盈利能力。
。

要实现上述营销模式的转型，，
，集团总部对下属单位的管理
，
，
，需由财务管控型转变为业务管控与赋能型。。

由于转型之前集团总部对下属单位以财务管控为主，，，缺少对下属单位的业务管控、、、赋能和分析，，，集团没有建立统一的CRM系统，
，
，下属单位要么各自建设CRM系统，，，，要么在其他系统开发CRM功能，，，要么Excel线下手工跟进销售业务，，，，销售机会和客户信息分散在不同的系统中、、、掌握在下属单位手中，，
，不能支撑自上而下多层组织架构营销体系管理，，，导致集团总部缺乏对销售过程的管控、、赋能和分析。。。。

因此，，急需建设集团型CRM系统，
，，实现集团总部对下属单位的管控
、、赋能和分析，，也实现下属单位销售业务的高效执行。。
。通过建设集团型CRM系统，
，，，实现如下业务目标：

基于先进的技术平台，，建设集团型CRM系统
，
，，满足系统私有化、、、
、国产化信创要求，，，
，并实现客户管理、、商机管理、、投标管理、、合同管理、、、回款管理的LTC闭环管理
，，，，支持PC端、
、
、、移动化操作，，，，支持销售过程的自动化、、、便捷化和数据安全
，
，满足集团总部层面的管控、、
、、赋能、、、分析的需求，，同时也满足各下属单位业务高效执行的需求。。
。下面从几个维度来谈谈如何建设一套优秀的集团型CRM系统
：

建立集团统一客户管理平台，
，客户信息、、、
、市场信息
、、
、销售信息、、产品信息、、资信信息、、关怀信息、、、、客户经营信息
、、、、售后信息等自动归集到客户管理工作台，，实现客户资产集中管理，，，，发挥客户资源最大价值
。。。
。

建立集团统一的客户评估模型，，统一化的客户评价体系，，同时兼顾各业态的特殊性，，通过设定多维度评价指标，，集成内外部数据
，，，对客户进行全面评价和分级分类，，
，
，根据等级不同给予差异营销资源和服务。。

对集团大客户建立集团级服务团队，，，统一制定大客户经营计划
，，，，实现业绩统一规划、、费用统筹管理、、政策统一制定，，，，各下属单位在集团的统筹下分工协作开展工作，，，，集团统筹赋能与监督、、
、、异常情况协调与处理。。

为大客户管理提供可视化工作台
，，直观透视大客户的分布
、
、、、商机信息、、、合同信息
、、回款信息等，，对异常信息及时预警，
，，，避免大客户经营过程中的风险，，，，避免大客户的流失
。。。。

对商机类型进行全面梳理，，
，，不同商机对应不同的管理要求（管理组织+管理流程不同），，重大商机需要集团重点关注，，
，，需成立工作组
、、、召开标前会等
，，且不同商机对于标前的客户拜访次数要求也不同，
，等等。。

确定每种商机类型的管理要求
、、、
、阶段划分
、、参与角色、
、、主要活动、、、、阶段升迁规则，，，并通过CRM进行配置，，，，在系统中固化下来，，，，实现销售过程规范化、、
、、自动化、、
、透明化，，，，既保证商机进程的规范推进
，，提升商机跟进效率，，，
，降低商机跟进风险
，
，
，有效提升商机转化率，，又能根据商机漏斗提升业绩预测的准确度。。。

将投标过程的阶段及动作进行分解，，，通过CRM系统提供强大的投标管理模型，，可设置里程碑时间节点及相关负责人
、、责任人，，对投标进行规范化
、、、自动化、、
、透明化管理，，，，实现投标过程效率提升、、、投标过程风险可控。。

投标前需要测算销售报价和审批价格
，，，通过CRM实现销售指导价多维度维护、、、报价录入和选配报价便捷化、
、、、报价盈利测算、、报价在线审批
、
、、报价消息提醒和便捷查询，，提升报价效率
。。。

投标完成后进行投标复盘分析，，，从技术、、商务、、、、价格、、客户关系等维度分析投标，，，，并记录详细信息，，，
，后续可对赢失单因素做数据分析，，让经验可复制，
，，，提升后续投标赢单能力。。

规范合同评审流程，，，，实现合同签约在线评审，，，，在源头控制合同风险。。。。合同条款涉及技术
、、、价格
、、、、付款、、、供应、、、、服务、、法务等多种条款，，，，通过系统流程，
，将参与审批的销售、、、技术、、生产
、、采购、、服务、、财务、、、、法务等部门纳入系统管理。
。。

在合同审批过程中，，系统可按合同类别、、、、按合同测算的盈利水平走不同的审批管控流程，，并可通过AI技术自动识别合同的风险条款，，并给与特殊标记，，帮助审批人识别合同风险。。。

梳理合同变更的类型，，，不同变更类型走不同审批流程,合同变更必须选择原合同，，并在原合同要素基础上做修改，，，，变更生效后
，，，系统自动生成新的合同版本号，，，
，后续业务的执行、、、
、监控以最新版本作为依据，，防范合同变更执行风险。。

CRM与ERP、、、、PMS
、、、、售后等系统无缝集成
，，实现合同执行信息的获取，，通过CRM为业务查询及统计提供数据支撑。。
。
。如果CRM与ERP
、、、PMS、、售后等系统在同一个平台里实现，，，，则CRM与其他系统不要做额外集成开发，，已经天然实现数据统一
、、流程贯通，，，更有利于实现业务闭环，
，提升管理效率、、
、提升数据质量，，，降低开发成本、、、降低实施风险、、减少系统维护成本，
，提高业务响应速度。。。。

精细化应收账款管理，
，，，加速企业资金回流，，降低应收风险。。。。通过收款计划管理，，用户可以根据合同付款条件设定收款计划，，
，
，并设置提醒功能，，，到期自动提醒销售、、财务催款
。。。客户付款后，，，
，和财务系统进行对接形成完整的核销闭环流程，
，帮助企业简化回款流程
，，，提升工作效率
。。

实现销售目标从制定到分解、、执行、、、达成分析，，以及通过目标达成分析来评估人员的业务能力，，指导并合理制定任务
，
，，提升团队执行力，，
，
，提升目标的达成率。。。

把营销相关的产品知识、、、、资质文件、、、营销技巧
、、、、行业快讯等信息通过结构化知识库管理起来，，根据知识库目录定义权限
，，支持设定是否允许评论、
、是否允许下载、
、、是否允许转发。。。依据事先设定的知识推荐规则，，，在商机跟进过程中，，
，系统主动推荐知识
，
，，赋能销售高效推进项目。。

提供客户、、、商机、、、投标
、、合同、、、回款等维度的报表分析，，，包括客户基本信息、、、客户画像、
、、、客户关系、
、客户拜访
、、、客户分布
、、、、线索、
、
、、商机
、、、标前信息、
、投标信息、、中标率、、、赢单率、、应收账款、、、、账龄分析、
、销售漏斗、、、、合同完成率、、
、重点客户（商机）等信息的查询和分析。。。。

可灵活定义角色工作台，，，集团
、、、、下属单位重点关注信息主动推送；通过业务看板和营销数据大屏
，，支持集团、、、下属单位对业务的实时监控和经营透视；通过报表订阅功能，，实现报表自动生成和发送。。。

通过设定预警规则
，，系统自动向对应人员发送消息提醒，，
，涉及客户消息提醒
、、、
、商机消息预警、
、
、合同消息预警、、回款消息预警等，，，比如客户拜访任务提醒、、、长期未拜访客户提醒、、、、对长期没有拜访/跟进/长期没有阶段升迁的项目进行示警、
、临近合同签约和发货时间预警、
、、
、合同变更提醒、、、合同执行异常提醒、、超期未回款提醒等。。。

对于央国企
，，，集团需要上报数据给上级单位，
，，，已经实施CRM系统的下属单位，，，，数据直接从CRM获取；没有实施CRM的下属单位
，，，提供数据提报功能，，让下属单位便捷提报数据。。。CRM与上级单位运营监控系统对接，，，，把数据同步给上级单位
，，，，自动完成集团向上级单位报送数据。。。。

CRM系统是大型装备制造企业营销模式转型实现落地的必然选择：

通过实施集团型CRM系统，
，
，，支撑企业向以客户为中心、、、提供个性化产品和差异化服务的战略转型
，，，支撑企业从财务管控型向业务管控、、、赋能、
、分析型转变，，
，帮助企业打通并优化从客户需求到客户满意的全过程，，全面提升公司的竞争力和盈利能力
。。。

目前，，中国一重、、二重装备、、、、中信重工等大型装备制造企业
，
，已经实施或正在实施集团型CRM系统
，，，支撑企业营销业务模式转型升级，，帮助企业达成战略目标。。
。
。